跨境物流行业有一个自然属性，那就是大家都在寻找确定性。但事实上，这个行业的不确定性是天生的。正因如此，该行业的特点是头部集中度低、规模小、企业资源型。

跨境物流的本质是由业务流决定的。随着跨境电商的变化，市场整合的力度加剧，对物流本身提出了新的要求。在这种情况下，企业如何打造核心竞争力？

6月30日，2021(第十届)大运会峰会分论坛——2021跨境物流论坛在上海举行。国际物流总经理助理朱德华分享了《如何打造跨境电商物流核心竞争力》的题目。

最近的几件事使现在成为具有某种节点意义的时刻。

第一，头部的大卖家在亚马逊遭遇店铺倒闭；第二，欧洲税收改革和欧洲税收方案的调整。这些看似不相关的事件，背后不可避免地有关联。这意味着“如何打造企业核心竞争力”不是一个静态的话题，而是一个动态的话题。企业要在动态过程中不断发现自己最需要的是什么。

今天，大家都在谈论品牌出海和自建站的兴起...但我觉得可以用“中国外贸3.0”来形容。我们来看看品牌出海的模式。当西方世界的品牌出海时，他们会把整套生产、供应和营销放在你的国家；但是我们现在的品牌出海，最多有一个海外仓，所以更像是“中国外贸3.0”，关键词是轻品牌出海。

那么，我们如何打造核心竞争力呢？这可以分为运营策略、业务流程、产品、服务、资产配置等几个维度。

先说运营策略。我们应该考虑这样一个问题。跨境物流不是一个新业务，它已经有20年左右的历史了。近20年有几个现象:一是跨境物流领域没有垄断国企的头部企业；第二，国内后来出现的大型物流巨头并没有在这个领域占据主导地位；第三，国内很多业态都出现了互联网垄断的现象，但跨境物流领域却没有。

每个人都应该考虑背后的原因。要知道以上三股势力都是在攻击其他行业的城市，根本没有对手。我们认为这个行业有一个自然属性，那就是每个人都在寻找确定性，但其实这个行业的不确定性是天生的。

很多人认为在跨境物流中，跨境是属性，物流是主体。我认为我们应该关注跨界。因为跨境物流和国内物流有一个很大的区别，那就是我们是一个“第二产业”。什么是“第二产业”？也就是说，我们的货物要经过另一个成熟的行业运输，那就是已经存在了一百多年的航空运输业和航运业。

这两个行业都有自己成熟的行业标准和规范，同时也有两个显著的特点:一是国际干线运输本身具有不确定性，其市场规则有点像期货股票市场；第二，我们这个行业是“第二产业”，风险是固有的。每个人都喜欢垄断利益，但没有人喜欢垄断风险。如果你想扩大市场份额，也意味着你要承担更多的市场风险。

回顾这个行业，在过去的20年里，大多数企业的市场份额和GMV都不是一个特别大的数字。这表明我们仍在较低的维度上运行。因此，在2019年整个市场呈现出头部聚集、行业整合的势头后，我们面临的首要问题就是如何提升思维维度。

2019年之前，我们的企业目标很简单:盈利。我们从未亏损，也没有战略亏损；然而，2019年后，企业的经营理念发生了变化，从以盈利为导向的企业转变为具有战略布局的企业。这种转变的基础是什么？

根据中国跨境物流行业的分层可以发现，百亿俱乐部只有3个球员，百亿企业有1个，十几亿美元的俱乐部有10多个，少于几十亿美元的球员占大多数。我们这个行业的门槛不是特别高，但是很难做大。

第二，看业务流程。物流行业在做被动的生意。业务流程的判断在整个企业运营过程中非常重要。那么，我们如何理解跨境物流中的业务流，也就是我们的客户？

在自建站兴起之前，中国的跨境业务流程模式非常简单，就是服务好平台和客户。今年这种需求也发生了明显的变化，自建站的兴起将成为商流的绝佳机会。然而，如何服务于各个历史阶段的业务流程，是跨境物流企业的重要命题。因为我们发现服务平台、服务平台和自建站在服务上有很大的区别。如何处理这种差异是一个很大的考验。

第三是产品。产品和业务流程是对应的，产品必须围绕服务对象的变化而变化。事实上，许多小型货代仍然停留在资源型或卖方市场型的产品设计模式。从去年开始，我们发现电商平台逐渐转型为电商物流综合体。每个人都想成为“天猫+菜鸟”和“JD”这样的体系。COM商城+京东物流”，而自建站本身也在搭建物流体系。

所以，我们要去服务平台或者自己建站。有两个逻辑:第一个是站在团队里，我绑定一个成为物流商流综合体；二是深度切入客户的整个运营模式，嵌入客户的需求。

第四是服务。刚才提到跨境物流要深度嵌入客户，也就是业务流程的整个运营体系。对于这个过程，我们认为标准化是统一市场的一个趋势；然而，在多元化的市场中，定制化和项目化可能是更好的选择。

为此，我们定制了我们的产品，并使我们的服务面向项目。这是什么概念？也就是我有专门的团队为客户服务；同时，我们也顺应底层技术能力的发展，加强软件基础建设。跨境行业的软件基础设施比较落后，我们已经尝试向移动端发展。我们可以在任何时间节点为客户提供数据分析，以确保客户监控其整个物流质量。

最后是资产配置。无论是行业还是投资，资产配置始终是一个有争议的话题。有人说轻资产好，也有人认为重资产是壁垒。我们认为，至少在物流行业，重资产是唯一的出路。

目前，我们正在逐步、持续地进行资产大投入，在上海、东莞、嘉兴布局了智能分拣中心，其中东莞分拣中心可达到100万票/天的处理能力。最近，我们逐步探索并落地了海外仓库业务。

跨境物流不同于国内物流。国内物流是运输，而跨境物流更像是生产。产生的是在干线国际运输规则条件下，将非标准件转化为标准件。这个转化能力决定了你能获得多少干线资源。

因此，我们继续投资重资产，并逐步实现业务多元化。由于重资产每年面临产能周期波动时都会涉及到资源均衡配置的问题，因此需要利用业务多元化来应对峰谷波动。