跨境出海的终极是品牌出海？他们总结了这些干货

跨境出海的终极是品牌出海？他们总结了这些干货(图1)

我认为，整个全球市场正处于重塑消费格局的状态，新的机遇正在发生。从数据来看，整个全球消费市场实际上处于滞胀状态，增长相对乏力。同时，2019年以来，发生了非常微妙的变化，大家不再把欧美市场当作世界制高点，因为世界上出现了一些新的机会。在变化的过程中，我觉得全球消费的力量会逐渐从西向东移动，这是一个非常大的趋势。

我用三个维度来区分全球市场:

一是ARPU价值高的市场:如北美、中东、日韩等，消费者支付能力和意愿高。但是，与欧美和中东相比，日韩应该是封闭的。企业家的钱进去之后，应该解决一个问题。这三个市场中，中东市场非常性感，但缺乏长期关注。大观计划在2020年开始关注这个区域市场。

二是活跃消费群体快速崛起的市场:用户消费欲望强烈，购买频率高但购买力低，包括印尼、印度、非洲。

比如印度本土消费品企业很强，产品价格很低，做低端消费品没有优势。如果做高端消费品，单价太高也有问题，所以印度是一个对未来充满期待和不确定性的市场。对于互联网公司来说，有可能垄断非洲的发展。对于消费品公司来说，如果长期扎根非洲，也有可能垄断该地区。这是一个非常有趣的结论。

第三，中国市场:2018年重新审视世界时，我把中国放了进去。我们造了海，投资了中国企业。今天的头条是2018年代表公司。越来越多的中国企业在直接创业的时候会在海外市场创业，在中国做得好的时候肯定会寻找海外的成长。

从全球视角看市场，中国企业有自己独特的优势:多层次的消费场景、先进的供应链、包容的优秀文化。越来越多的中国企业选择出海。主要路线包括电子消费、传统消费品、新零售和社区电子商务。

品牌出海专家李林:

未来，整个跨境电商企业要想成功，需要两大核心能力:产品力和营销力。只要你有很好的产品开发能力或者很强的营销能力，两者结合就能成功。

目前，国产品牌走出国门的主要类型有国产品牌、国产品牌+外贸和传统制造企业。作为品牌企业，成功出海的条件包括资金、团队、R&D、供应链和独立性。

首先是资金。每个人都不缺钱，但你在跨境业务中能使用多少钱，公司给出的盈利周期和亏损，你是否能真正使用这些资金，这是一个问号。每个人都有资本，但要考虑跨境业务真正能用多少钱。

第二，团队。大部分企业没有专业的跨境团队，有的利用目前系统中的产品，包括营销和采购，临时组建团队，有的从外部招聘一个或几个人，但都不是完整的电商团队。所以国内电商如何成功，需要哪些相关机构配合，出海时一定要有相应的配备，才能保证这件事的成功。

三是研发能力。当你面对陌生的市场和消费品时，能否体现你的R&D能力，能否开发出当地市场消费者真正需要的产品，是一个问号。即使一个企业有强大的R&D团队，也需要考虑能否登陆海外市场。

第四，供应链。国产品牌的供应链工厂并不缺乏，但在推进跨境电商业务的过程中，这些工厂如何与发达产品高效合作，做出大产品，还有待考量。

此外，品牌体系中的供应链实际上是碎片化的，分散在不同的部门或业务部门。因此，我们不妨把供应链变成价值链，把从产品到消费者和用户最终使用的过程中涉及的相关部门和组织连接到价值体系中，这样各部门的合作就会得到提升。但这并不能解决根本问题。最根本的问题是独立性，即这项业务可以独立核算，有自己的财务指标，有自己独立的采购和决策权限。

品牌成长的路径需要以产品为基础，积累用户，再考虑品牌的建立。首先，通过产品销售和用户接触的过程，实现客户价值的传递；其次，用户和口碑是用户使用产品积累起来的；最后，利用各种媒体营销来推广品牌，提高公众意识。

相比国内电商的快速变化，其实国外电商市场还是很稳定的。因此，国内品牌可以向国外本土市场的好企业学习，用自己的产品创新，最终实施。

事实上，很多中国企业还没有迈出出海的第一步，这就要求企业从决策端就要有这样的意识。

大中华区总裁海伦娜:

互联网正在向移动终端转移。据《2019年移动经济报告》统计，截至2018年底，全球共有51亿人使用移动服务，占全球人口的67%；到2025年，全球将新增约7亿移动用户。此外，电子商务也在走向移动化和碎片化。53%的网络流量来自移动设备，移动设备占电子商务收入的44%。比如拼多多快速吸引市场的能力也与移动浪潮密切相关。

而手机购物的增长趋势在美国非常明显。目前，今年超过一半的互联网流量来自移动终端。2017年至2021年，美国移动电商销售额占零售总额的百分比逐年上升，预计2019年将达到44.7%。

美国消费者和中国一样，对产品性价比的要求非常高，这是一个非常立体和丰富的市场。在这个市场中，用户分层和用户需求有很大的不同。即使是一个小的移动市场或老龄化市场，也可能在整个美国引起大爆发。

未来5到10年，下沉市场的移动社交不仅将成为中国新的出路，也将成为美国电商的下一个增长引擎。这是因为美国低收入群体下沉市场的潜力巨大，而影响美国市场消费降级的主要因素包括高、中、低收入群体比例的变化，占美国消费市场70%的中低收入群体以及美国人口老龄化。

拍卖场景的品牌意义在于构建价值主张，提升用户的认同感和深度购物体验，而拓菲特在其中的作用就是搭建桥梁。

红竖琴运营副总裁兼合作伙伴刘璇:

一个品牌要想在出海过程中突破瓶颈，需要从品牌战略、销售策略、品牌知名度、营销推广、本土化品牌、产品服务体验五个方面入手。

第一，产品策略。中国制造业不缺创新。缺少的是如何了解用户的需求，如何真正了解这些客户的需求。我们在产品落地前给客户一个预测模型，让客户知道市场上产品的需求，这需要洞察。

二是销售策略。很多中国卖家专注于没有产生足够差异化的产品，没有创新模式。即使他们在运营方面做得很深入，也很快会被复制。所以，本土品牌在本土市场成功之后，还有哪些渠道要先考虑。

第三，品牌知名度。品牌和营销帮助你扩大需求。在北美和欧洲，79%的消费者表示需要对品牌有一定的了解，应该感受到品牌对消费者的关心。一开始就要考虑如何在销售增长的过程中接触到以前接触不到的客户，如何从品牌客户身上找到机会，这就需要本土化的研究。

第四，营销推广。营销推广和促销是两个概念。57%的消费者在进入销售场景前就已经想过买什么，98%的消费者在购买时会优先选择熟悉的品牌。真正的销售战场已经超越了销售平台和线下门店。

第五，品牌和产品服务体验本地化。国内很多比较好的品牌已经考虑过产品体验、服务体验、售前售后体验。中国品牌走出去，在尊重目标消费群体方面会做得差一点，这是需要考虑和解决的。

产品是品牌的优先级，是产品之外的渠道布局和营销，是围绕品牌打造的生态体验。事实上，从成功企业的角度来看，他们在进入市场的第一步就已经有了想法。

如何划定品牌出海的生存底线，每个人都可以思考它能否赋能卖家之外的消费者；除了效果营销，是否能赋能品牌营销；除了国内的客服，我们能不能做一些本地化的，更基础的客服？

联联国际总裁潘:

未来几年，跨境电商“全球买、全球卖”的趋势必然会在各个国家和地区发展。我们根据陆续有部分客户的数据，对比2018-2019年全球主流市场数万名跨境电商卖家的表现，发现GMV和订单数量都在大幅上升，这说明2018-2019年这群卖家的增速在所有市场都非常明显和强劲。

除了主流市场的增长，新平台的卖家增长也更加迅速。根据一组数据，中国向东南亚销售商品的活跃卖家数量增长率是欧美主流市场的三倍。这是我们从今年的数据中发现的最明显的特征，新品牌仍然有很大的机会。

今天，整个行业变得越来越智能和互联。服务提供商必须想清楚一件事。他们将来一定会上线。我们的卖家已经上线了。如果他们不在线，就会有问题。他们是否在线将决定企业的生死。